Cộng đồng công nghệ đang tích cực thảo luận về các phương pháp bán hàng cơ bản sau khi một phân tích chi tiết về các cuộc gọi bán hàng của startup tiết lộ những quan niệm sai lầm phổ biến về yếu tố thúc đẩy việc mua hàng của khách hàng. Cuộc tranh luận tập trung vào việc liệu các doanh nghiệp nên đẩy sản phẩm của họ đến khách hàng tiềm năng hay chờ đợi người mua tự kéo các giải pháp về phía họ.
Sự Phân Chia Lớn Trong Chiến Lược Bán Hàng
Các thành viên cộng đồng đang chia sẻ những trải nghiệm trái ngược với các phương pháp bán hàng khác nhau. Một số mô tả những tình huống tồi tệ khi các nhân viên bán hàng quá háo hức đã phá hủy các thỏa thuận tiềm năng thông qua các chiến thuật hung hăng. Một ví dụ đặc biệt nổi bật liên quan đến một nhà cung cấp có nhân viên bán hàng không chỉ gọi điện liên tục cho một CTO trong giờ ăn trưa mà còn leo thang bằng cách gọi cho vợ của vị giám đốc này khi ông không trả lời. Cách tiếp cận ép buộc này đã phản tác dụng nghiêm trọng, khiến công ty từ bỏ hoàn toàn nhà cung cấp đó và tìm kiếm các lựa chọn thay thế.
Cuộc thảo luận tiết lộ sự phân chia rõ ràng giữa các phương pháp đẩy của người bán truyền thống và các chiến lược kéo của người mua mới nổi. Phương pháp đẩy giả định rằng nhân viên bán hàng phải thuyết phục khách hàng miễn cưỡng mua hàng, thường thông qua việc gọi điện liên tục, thuyết trình dài và các chiến thuật gây áp lực. Phương pháp kéo cho rằng khách hàng đã có các dự án trong danh sách việc cần làm của họ và sẽ tự nhiên hướng đến các giải pháp phù hợp với nhu cầu hiện có của họ.
So sánh Seller-Push và Buyer-Pull
| Phương pháp | Nguyên tắc cốt lõi | Vai trò nhân viên bán hàng | Trải nghiệm khách hàng |
|---|---|---|---|
| Seller-Push | Thuyết phục người mua miễn cưỡng | Thuyết phục và gây áp lực | Thường gây khó chịu, mang tính đối kháng |
| Buyer-Pull | Hỗ trợ các dự án hiện có của khách hàng | Tạo điều kiện và hỗ trợ | Hợp tác, hữu ích |
Thách Thức Triển Khai Thực Tế
Các chuyên gia bán hàng trong cộng đồng đang đặt câu hỏi về tính thực tế của phương pháp kéo người mua ngoài các tình huống lý tưởng. Nhiều người chỉ ra rằng mặc dù nó hoạt động tuyệt vời khi khách hàng tích cực tìm kiếm bạn, hầu hết các doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào sự quan tâm đến từ bên ngoài. Thách thức trở thành làm thế nào để tạo ra nhận thức và chứng minh giá trị mà không vượt qua ranh giới trở nên ép buộc.
Sẽ thật tuyệt nếu bạn chỉ cần xây dựng thứ gì đó hữu ích và mọi người sẽ tìm đến cửa nhà bạn, và hầu hết chúng ta có lẽ sẽ thích điều đó, nhưng đó không phải là thực tế.
Một số đại diện bán hàng có kinh nghiệm cho rằng việc bán hàng hiệu quả đòi hỏi một phương pháp kết hợp. Họ nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thách thức khách hàng và giúp họ hiểu những vấn đề mà họ có thể chưa nhận ra đầy đủ. Con đường trung gian này bao gồm việc xác định các điểm đau thực sự và tạo ra tính cấp thiết trong việc giải quyết chúng, thay vì chỉ đợi khách hàng tự khám phá nhu cầu.
11 Dấu hiệu của Tư duy Ép buộc Bán hàng
- Tập trung vào các điểm đau trong quá trình khám phá để chào bán giải pháp
- Mô tả sản phẩm như những nền tảng có nhiều trường hợp sử dụng
- Hướng dẫn qua nhiều màn hình và tính năng trong các buổi demo
- Sử dụng thông điệp "bán hàng" truyền thống trong tiếp cận khách hàng
- Cảm thấy như đang thuyết phục khách hàng trong các cuộc gọi
- Đặt câu hỏi "làm thế nào để tạo ra sự cấp bách?"
- Là người thuyết trình chính trong các buổi demo nhóm
- Lên lịch "demo chuyên sâu" cho cuộc gọi thứ hai
- Cảm thấy do dự về các hoạt động bán hàng
- Xây dựng thêm nhiều tính năng sản phẩm để vượt qua sự phản đối
- Không thể dự đoán kết quả thành công của khách hàng
Tranh Cãi Về Việc Đánh Giá Khách Hàng
Một cuộc tranh luận thú vị nổi lên xung quanh các thực hành đánh giá khách hàng. Một số người ủng hộ việc tích cực loại bỏ khách hàng tiềm năng sớm trong quy trình bán hàng nếu không có sự phù hợp rõ ràng, thay vì cố gắng thuyết phục mọi người mua hàng. Phương pháp này ưu tiên thời gian bán hàng hiệu quả hơn là tối đa hóa khối lượng khách hàng tiềm năng.
Tuy nhiên, chiến lược này mâu thuẫn với các cấu trúc khuyến khích bán hàng truyền thống. Một số thành viên cộng đồng lưu ý rằng nhân viên bán hàng thường nhận được tiền thưởng cho việc chốt giao dịch bất kể thành công lâu dài của khách hàng, tạo ra các khuyến khích không phù hợp ưu tiên tư duy ngắn hạn hơn là các mối quan hệ bền vững.
Thiếu Hướng Dẫn Thực Tế
Một lời chỉ trích đáng kể về các cuộc thảo luận phương pháp bán hàng hiện tại là việc thiếu lời khuyên có thể thực hiện được để triển khai các chiến lược kéo người mua. Mặc dù lý thuyết nghe có vẻ hấp dẫn, nhiều người thực hành gặp khó khăn trong việc chuyển đổi những khái niệm này thành các hoạt động bán hàng hàng ngày. Cộng đồng đang kêu gọi nhiều ví dụ cụ thể hơn về cách xác định ý định mua hàng thực sự, cấu trúc các cuộc trò chuyện khám phá và tạo ra giá trị mà không bị ép buộc.
Cuộc trò chuyện làm nổi bật một căng thẳng rộng lớn hơn trong bán hàng B2B giữa việc tôn trọng quyền tự chủ của khách hàng và nhu cầu thực tế để tạo ra doanh thu. Như một thành viên cộng đồng lưu ý, hầu hết mọi người cần một số hình thức khuyến khích để đưa ra quyết định, dù thông qua các phương pháp dựa trên nhu cầu hay các kỹ thuật ảnh hưởng tinh tế.
Cuộc tranh luận đang diễn ra phản ánh sự phát triển của nghề bán hàng khi người mua trở nên thông tin hơn và kháng cự với các chiến thuật áp lực truyền thống. Thành công ngày càng phụ thuộc vào việc hiểu bối cảnh khách hàng và điều chỉnh các giải pháp với các ưu tiên hiện có thay vì tạo ra tính cấp thiết giả tạo hoặc áp đảo khách hàng tiềm năng với các tính năng họ không cần.
Tham khảo: The physics of sales